KPI

Key Performance Indicators

È un sistema valutativo basato sugli indicatori di prestazione; costituisce una parte importante delle informazioni necessarie per capire come un’organizzazione progredisce verso i suoi obiettivi di business e marketing.

L’indicatore chiave di prestazione KPI è una misura quantificabile che una società utilizza per determinare in quale misura gli obiettivi prefissati operativi e strategici vengono raggiunti. Diverse aziende hanno differenti KPI in base ai loro rispettivi criteri di performance o priorità. Allo stesso tempo, gli indicatori di solito seguono standard del settore.

I KPI possono essere stabiliti in modo anche arbitrario ma perché siano utili è necessario che soddisfino i seguenti requisiti:

• quantificabilità: possono essere presentati sotto forma di numeri;
• praticità: si integrano bene con gli attuali processi aziendali;
• direzionalità: contribuiscono a determinare se una società sta migliorando;
• operatività: possono essere messi in relazione al contesto pratico per misurare un cambiamento effettivo.

Un indicatore chiave di prestazione deve essere basato su dati legittimi e fornire un contesto che richiama gli obiettivi di business.

Nel marketing abbiamo i seguenti KPI:

• per il CMO (Chief Marketing Officer):
  • ROMI (Return On Marketing Investment): è il misuratore che consente di determinare il ritorno degli investimenti pubblicitari e si determina sottraendo le entrate attribuite alla spesa di marketing meno la spesa di marketing il risultato deve essere diviso per la spesa di marketing;
  • LTV (Life Time Value): misura il valore economico che ti dedica il cliente e si calcola dividendo il ricavo mensile medio per cliente diviso il tasso di abbandono medio mensile;
  • CAC (Customer Acquisition Cost): è il valore che ti consente di determinare il budget da investire per acquisire un cliente e si calcola dividendo i costi totali spesi per l’acquisizione dei clienti per il numero di clienti acquisiti;
• per i content marketers:
  • Traffic growth: consente di capire il traffico del sito web e si determina sottraendo il traffico del mese corrente meno il traffico del mese precedente, il risultato deve essere diviso per il traffico del mese precedente per cento;
  • Publishing frequency: determina la frequenza di pubblicazione di un post sul blog, sui social o un webinar e si calcola dividendo il numero totale di articoli pubblicati per il periodo di tempo (ad esempio un post a settimana o al mese);
  • First 30-days traffic: determina il volume di visitatori entro i primi 30 giorni e si determina calcolando il numero dei visitatori unici entro i primi 30 giorni dalla pubblicazione;
• per la lead generation:
  • SQLs (Sales Qualified Leads): misura il numero di contatti (persone) che ha espresso l’intenzione di contattarti e si misura conteggiando i contatti avuti che soddisfano i criteri di vendita qualificati stabiliti dall’organizzazione;
  • MQLs (Marketing Qualified Leads): misura il numero di contatti (persone) che hanno interagito con i tuoi strumenti di marketing ma che non soddisfano i criteri di marketing qualificati stabiliti dall’organizzazione;
  • Conversion rate: misura la frequenza di acquisto, richiesta della demo o della prova gratuita e si misura dividendo il numero totale di conversioni per il numero totale dei visitatori per cento;
• per i social media marketers:
  • Total followers: misura il numero totale di persone che seguono il tuo profilo o la tua pagina sui social media e si determina sommando tutti i follower che hai tuoi social media;
  • Total impressions: misura il numero totale di volte in cui i tuoi contenuti sono stati visualizzati dagli utenti e si determina sommando tutte le visualizzazioni o apparizioni dei tuoi contenuti su tutte le piattaforme, indipendentemente dai clic o dal coinvolgimento;
  • Follower growth rate: misura la velocità con cui aumenti i follower in un dato periodo di tempo e si determina dividendo il numero di nuovi follower acquisiti per il numero di follower all’inizio del periodo moltiplicato per cento;
• per la SEO (Search Engine Optimization):
  • Keyword rankings: misura il posizionamento delle tue pagine nei risultati di ricerca per la parola chiave target per conoscere il dato basta usare degli strumenti con Google Search Console;
  • Back-link growth: misura frequenza con cui gli altri siti web si collegano al tuo e si determina dividendo la differenza dei back-link del mese corrente meno back-link del mese precedente per i back-link del mese precedente​ per cento;
  • Organic Share of Voice: misura il tuo tasso di visibilità nei risultati di ricerca rispetto alla concorrenza;
• per gli email marketers:
  • Subscriber growth rate: misura quanto velocemente cresce la tua mailing list e si determina dividendo la differenza tra gli abbonati a fine periodo e gli abbonati a inizio periodo per gli abbonati a inizio periodo moltiplicato per cento;
  • Open rate: misura il tasso di apertura dell’email inviata e si determina dividendo il numero di email aperte per il numero di email inviate meno il rimbalzo moltiplicato per cento;
  • CTR (Click Through Rate): misura il tasso di clic su un collegamento all’interno della e-mail e si determina dividendo le email con il click avvenuto per il totale delle email inviate meno il rimbalzo moltiplicato per cento;
• per i PR e i PR digital:
  • Number of press mentions: misura il numero di notizie, o mezzi di comunicazione, che riportano un riferimento alla tua ultima campagna e si determina sommando le menzioni distinte da parte della stampa o dei media della campagna sui diversi mezzi o piattaforme;
  • Number of campaign back-links: misura quanti siti web rimandano alla tua ultima campagna e si determina conteggiando il numero di pagine web esterne uniche che rimandano alla pagina o al contenuto specifico della campagna;
  • Traffic spikes on launch day: misura quante persone interagiscono con la tua campagna il giorno in cui viene lanciata e si determina conteggiando il numero di visitatori, clic o interazioni nel giorno del lancio della campagna;
• per gli event marketers (esperti di marketing degli eventi):
  • Attendees: misura quante persone hanno partecipato all’evento e si determina conteggiando tutte le persone che si sono registrate e sono state contrassegnate come presenti all’evento;
  • NPS (Net Promoter Score): misura la disponibilità dei partecipanti di invitare altri partecipanti al tuo evento e si determina sottraendo il tasso dei promotori per il tasso dei detrattori;
  • New Sales Leads: misura quanti partecipanti hanno parlato con il team di vendita dell’acquisto o dell’aggiornamento e si determina calcolando il numero di partecipanti che hanno avviato una conversazione o una richiesta di acquisto o aggiornamento con il team di vendita;
• per i paid marketers (esperti di marketing a pagamento):
  • ROAS (Return On Advertising Spend): misura quanti soldi genera l’annuncio rispetto all’importo speso per esso e si determina dividendo il valore di conversione totale per l’importo speso;
  • CPC (Cost Per Click): misura quanto ti costa ogni clic sull’annuncio e si determina dividendo il costo totale dei clic per il numero totale di clic;
  • CPM (Cost Per Miles impression): misura quanto ti costa ogni mille visualizzazioni l’annuncio e si determina il prodotto tra la divisione della spesa pubblicitaria totale per le impressioni totali moltiplicato mille;
• per i community managers:
  • New members: misura quante persone si sono unite recentemente alla tua community di recente e si determina conteggiando i membri che si sono iscritti durante un periodo specificato;
  • 30-day active members: misura quante persone hanno effettuato l’accesso alla community negli ultimi 30 giorni e si determina conteggiando il numero di membri unici che hanno effettuato l’accesso e sono stati attivi negli ultimi 30 giorni;
  • Total post views: misura quante volte i post della community sono stati visualizzati e con cui hanno interagito i membri della community e si determina conteggiando tutte le visualizzazioni e interazioni.

Per le attività finanziarie i KPI (Key Performance Indicators) misurano le performance di un’azienda e forniscono informazioni sulla sua salute complessiva. e alcuni di questi sono:

• Tasso di crescita dei ricavi: misura la capacità di guadagnare più soldi nel tempo e si calcola “[(Ricavi del periodo corrente - ricavi del periodo precedente) / ricavi del periodo precedente] x 100”;
• Margine di profitto lordo (COGS - Cost of goods sold): misura quanto è redditizio il business e si calcola “[(Ricavi - costo dei beni venduti) / ricavi x 100]”;
• ROI (Return On Investement): misura quanto sono efficaci o di successo gli investimenti rispetto ad altri e si calcola “[(Entrate da investimento - costo dell’investimento) / costo dell’investimento]”.

Per la misurazione delle vendite riportiamo i KPI (Key Performance Indicators) più importanti:

• Crescita delle vendite: misura la capacità di crescere e acquisire clienti e si calcola “[(Vendite periodo corrente - vendite periodo precedente) / vendite periodo precedente] x 100”;
• Tasso di conversione delle vendite: misura l’efficienza dei processi e delle strategie di vendita e si calcola “(Numero di nuovi clienti / numero di lead) x 100”;
• Dimensione media dell’affare: misura il valore medio di una vendita tipica e si calcola “Ricavi totali delle vendite / numero di affari conclusi”.

Per la misurazione dei KPI (Key Performance Indicators) operativi riportiamo i più importanti:

• Tasso di turnover dei dipendenti: misura il mantenimento dei dipendenti e si calcola “(Numero di partenze / numero totale dei dipendenti) x 100”;
• Rotazione delle scorte: misura la gestione dei livelli di inventario e dei costi di trasporto e si calcola “Costo del venduto/inventario medio”.

Per la misurazione dei KPI (Key Performance Indicators) sull’esperienza del cliente riportiamo i più importanti:

• NPS (Net Promoter Score): misura la fidelizzazione e soddisfazione del cliente e si calcola “(Totale risposte positive / totale risposte) x 100”;
• CSAT (Customer SATisfaction): misura la soddisfazione complessiva del cliente e si calcola “% di promotori (punteggi 9-10) - % di detrattori (punteggi 0-6)”;
• CES (Customer Effort Score): misura la facilità di interazione con i clienti e, tramite un questionario, si calcola “Valutazione media dello sforzo del cliente” su una scala da “molto facile” a “molto difficile”;
• Tasso di abbandono: misura il tasso di abbandono della tua attività da parte dei clienti e si calcola “(Numero di clienti persi durante il periodo/totale clienti all’inizio del periodo) x 100”.