TAM
Total Addressable Market
Mercato totale disponibile
È un indice di stima su quanto potresti guadagnare vendendo il prodotto e/o servizio a ogni cliente nel tuo mercato di riferimento.
Il TAM (Total Addressable Market) si calcola moltiplicando il numero totale dei potenziali clienti per il ARPC (Average Annual Revenue per Customer) ovvero il fatturato medio per cliente.
Il TAM (Total Addressable Market) aiuta a calcolare le dimensioni del mercato e la quantità di denaro che potresti guadagnare se lo conquistassi completamente; viene molto utilizzata dagli business angel che investono sulle start-up con un TAM “giusto” (né troppo grande né troppo piccolo).
Un mercato totale disponibile troppo grande potrebbe significare che il mercato è affollato da una concorrenza agguerrita, mentre un mercato totale disponibile troppo piccolo potrebbe significare uno spazio di crescita limitato.
Il TAM (Total Addressable Market) si differenzia dal SAM (Serviceable Available Market) perché, questo, è la porzione del TAM raggiungibile e può essere potenzialmente servita dai prodotti o servizi di un’azienda mentre il SOM (Serviceable Ottainable Market) è il mercato ottenibile servibile, la quota di mercato o il mercato target, quindi la percentuale di SAM che viene realisticamente raggiunta.
Volendo fare un esempio, la spesa totale dei consumatori in Italia per il comparto agroalimentare nel 2023 (mercato alimentare totale indirizzabile) è stata di 198 miliardi di euro (inclusi catering, bevande alcoliche, bevande analcoliche e altri alimenti). Il mercato disponibile per le bevande alcoliche, che i produttori di bevande alcoliche mirano e servono, è di 49 miliardi di euro. Poiché il mercato delle bevande alcoliche non è un monopolio, la quota di mercato per un’azienda che produce bevande alcoliche non può mai raggiungere il 100% del SAM.
Ci sono diversi modi per calcolare TAM tra cui il metodo:
- Top-Down: è utilizzato per calcolare le dimensioni di mercato di una startup (inclusi TAM, SAM e SOM) tramite l’uso di dati provenienti da entità internazionali come l’ONU, l’OCSE e la Banca Mondiale. Partendo da una dimensione di mercato più ampia e si riduce gradualmente a quella del mercato target applicando, anche, filtri geografici e demografici per ottenere stime più accurate. Si calcola moltiplicando la dimensione complessiva del mercato per la percentuale di cattura stimata;
- Bottom-Up: è utilizzato per calcolare le dimensioni di mercato (inclusi TAM, SAM e SOM) e si parte da una prospettiva del mercato locale e moltiplica per ottenere una stima più accurata. È utile per le startup che operano in nicchie di mercato tenendo conto di fattori locali che influenzano la dimensione del mercato potenziale e si calcola moltiplicando il numero dei potenziali clienti per ARPU (Average Annual Revenue per User);
- Teoria del valore: stima il valore in base al valore che il prodotto offre ai clienti e a quanto questi ultimi sarebbero disposti a pagare per ottenerlo. È utile per lanciare un prodotto o un servizio che sconvolge i mercati esistenti e si determina moltiplicando la disponibilità del cliente a pagare per il totale dei potenziali clienti;
- Ricerca di mercato esterna: è un’opzione per calcolare le metriche di TAM, SAM e SOM utilizzando dati demografici, proiezioni di mercato e filtri geografici.